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Question1
デザイナーやコピーライター、イラストレーターなどいろいろな人が介在するようですが、こんなにたくさんの人を集めないとDMは作れないのでしょうか？
Answer
あなた自身が、あるいはあなたの会社にデザインやコピー、イラストに通じている人がいれば内制化しても構いません。でもやはりプロに依頼する方が仕上がりがキレイで、魅力的なＤＭになります。ある程度、専門技能を持ったスタッフを抱えている会社では、コンセプトワークやおおまかなレイアウトやコピーをつくり印刷原稿を外注することもあります。特に挨拶状は、熱い思いを顧客に伝えるために社長自ら書く企業も少なくありません。
Question2
通販会社を経営していますが、DMをやるとレスポンスがドンドンくるのでしょうか？
Answer
「量」ではなく「率」であれば、ドンドンくる可能性は低くありません。ただし、その際にはセグメントが重要になります。顧客の購入履歴からライフスタイルを推測し、顧客に合った商品や表現のDMを送れれば、レスポンス率は向上します。結果として、無駄なDMが減りますので大幅な経費節減も可能です。
仮に、顧客全員にDMを出してレスポンスが１００件とします。顧客リストを絞りこんでDMを２０％に減らすと、レスポンス率は5倍になるかも知れません。しかし、レスポンス件数は１００件を超えることはない、ということをご理解ください。
Question3
リーチコストに大きな差があるのでハガキDMを考えているのですが？
Answer
DMの商品が顧客にとって分かりやすいものであればハガキDMで充分と思います。商品が顧客にとって初めてのもの、分かりにくいものであれば、封書DMをお勧めします。あくまでも基本コンポーネントで顧客に納得していただく、顧客を説得しきるためにはスペースや経費は必要です。
かけたコストの分だけレスポンスは高くなるのもDMなのです。
Question4
DMを出そうと思っていますが、私自身DMはロクに見ず捨ててしまいます。そんなDMに手間をかけてまで出すメリットはあるのでしょうか？
Answer
あなたがDMを捨ててしまうのは、あなたに関係のない商品や企業だからではないからでしょうか？反対にあなたの好きなコトのDMであれば自然と開くのではないでしょうか？ 要するに、DMを送るリストを慎重に選べばDMは成功します。併せて、DM対象者の視点でDMを作る・・・どれも確かに手間です。しかし仕事とは手間のかかるもの。手間をかけて得た成功は、次からは手間でなく楽しみに変わるのです。
Question5
DMに記念切手って使えるのですか？
Answer
使えます。但し、問題がふたつあります。広告郵便物割引が適用されないことと、切手を貼る手間です。良い点もありまして、「ご当地切手」や「記念切手」で、企業のイメージを伝えられる点です。地方の通販会社からくるハガキDMにはその会社のある県の風物の切手が貼られていたりします。常に新しい、趣向を切らした切手が販売されていますので、そういった切手を利用して、商品を上手く演出している企業も多いです。「経費」と「演出」、「割引」対「切手」でテストしてみると良いと思います。
Question6
レスポンス率ってどのくらいですか？
Answer
レスポンスには、本当に様々な要因が影響します。商品そのものの特性や、価格、時期、リスト、ＤＭの内容・・・挙げていけばきりがありません。ですから、この質問にはとても答えにくいのです。しかし、過去の実績から、ある程度の目安はわかってきています。
- 顧客でない人に、１万円程度の家庭用品を販売する・・・１％以下
※いわゆる「外部リスト」ですが、かなり厳しいのが現状です。
- 資料やサンプルを請求した人（見込客）に販売・・・１０％が目安
※一般的に「コンバージョン」は１０％前後を目安にします。
- 企業の常顧客に対する販売目的のDM・・・・１０％以上
※実際に『常顧客』抽出の定義や、セグメントによります。また、通販会社のカタログは２０％以上の購入レスポンスがないと経営的には難しい筈です。
- アンケートDM（千円程度の謝礼を約束）・・・・・40％程度
※顧客でない人に送るか、顧客のどういうセグメントに送るかによっても違いますが、一応の目安として。
- キャンペーンの案内をDMで、ヘビーユーザー（過去のキャンペーンでの多重応募者）に送ると・・・・８０％以上が応募（キャンペーン参加）
※煙草や飲料メーカーでは実証されていて、キャンペーン成功の常套手段となっています。
この数字はあくまでも目安ですので、その点は十分に気をつけてください。
Question7
インターネット時代のDMって、どうなんでしょうか？Eメールで充分な気がするのですが？
Answer
インターネットがポピュラーになった１０年ほど前に、「もうダイレクトメールの時代は終わった」と言う人は多くいました。しかし、現実はどうでしょうか？ Eメールを配信しても読まれる確率は下がっていて、紙のダイレクトメールならいつでも見れる、楽しい郵便物が来る・・・と一般の人にとっては重宝がられています。それから、Eメールには絶対にできないことがあります。それはサンプルなどの「現物」を送ることです。
Question8
ＤＭの受け取りを拒否する人もいるそうですが？
Answer
リスト会社が扱っているリストは、登録者の了解を得ているリストもありますが、了解を得ず慣習的に販売され使用されているものもありました。
今後は個人情報保護法の観点から後者のリストは使えなくなります。
消費者がDMの受け取りを拒否する場合、二種類の方法があります。まず日本ダイレクトメール協会のMPS（MailPreferenceService）に登録すること。協会はそれを受けて加盟企業にDM送付を禁止するよう手配をします。ただし、すべての企業が、ダイレクトメール協会に加盟しているわけではありません。
また、特定企業からのDMを差し止めたいときは、届いたDMに付箋をつけたり、赤い字で「着信拒否」と書いて投函する方法があります。もしもあなたがそういった返送を受け取ったら、すぐさまデータベースに反映させ、二度とＤＭを送らないように手配しなければなりません。 |
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